Dans de nombreuses discussions entre praticiens, la valorisation d’un cabinet dentaire est encore résumée à une règle simple :
« ça vaut 30 %, 50 % ou 80 % du chiffre d’affaires ».
Cette approche, bien qu’encore répandue, est réductrice et souvent inexacte. En réalité, la valeur d’un cabinet repose sur une analyse beaucoup plus complète, proche des méthodes utilisées en finance d’entreprise.
Utiliser un pourcentage du chiffre d’affaires pose plusieurs problèmes.
Deux cabinets avec le même CA peuvent avoir des rentabilités très différentes
Le CA ne reflète pas :
Exemple concret :
Cabinet A : 800 000 € de CA, forte masse salariale → faible rentabilité
Cabinet B : 800 000 € de CA, organisation optimisée → forte rentabilité
➡️ Leur valeur ne peut pas être identique.
La valorisation repose avant tout sur ce que le cabinet génère réellement comme revenus pour son repreneur.
On utilise généralement :
l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation)
ou un résultat retraité
🔎 Pourquoi retraité ?
Parce qu’il faut neutraliser :
👉 Objectif : obtenir une vision économique “normale” du cabinet.
La valeur d’un cabinet dentaire dépend d’un ensemble de facteurs combinés.
Patientèle
Volume actif et fidélité
Répartition des actes (soins vs prothèse vs implantologie)
Origine des patients (bouche-à-oreille vs dépendance à un praticien)
Structure du cabinet
Nombre de fauteuils
Présence d’assistantes qualifiées
Organisation du planning
Localisation
Zone sous-dotée ou surdotée
Dynamique démographique
Accessibilité
Rentabilité
Niveau de charges
Masse salariale
Capacité à générer du résultat
Potentiel de développement
Possibilité d’augmenter l’activité
Actes non exploités (implantologie, chirurgie orale, endodontie…)
Amplitude horaire
En pratique, plusieurs approches sont croisées :
✔️ Méthode principale : multiple de rentabilité
Valorisation basée sur un multiple de l’EBE retraité
En pratique : souvent entre 3 et 6 fois l’EBE, selon le risque et le potentiel
✔️ Méthode secondaire : analyse du CA
Sert de repère, pas de base
Permet de vérifier la cohérence
✔️ Approche qualitative
Analyse du risque (dépendance au praticien, stabilité…)
Analyse du potentiel
✔️ Goodwill
👉 La valorisation finale est toujours un équilibre entre performance actuelle et projection future.
Un acheteur ne raisonne pas en pourcentage de CA.
Il se pose une question simple :
👉 « Combien ce cabinet va-t-il me rapporter et avec quel niveau de risque ? »
Cela implique :
👉 Résultat : cabinets invendus ou négociations longues.
La valorisation d’un cabinet dentaire ne peut pas se résumer à une règle simplifiée.
Elle repose sur :
👉 Le chiffre d’affaires n’est qu’un indicateur parmi d’autres, et rarement le plus déterminant.
Mme Domitille DUSSAUX ORTES
Directrice de Hippocrate Solutions
http://www.hippocratesolutions.fr